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立足现有应用集成管理 远程应用接入期待爆发

时间:2011-04-19 17:09:29 来源:瑞友公司 点击:

从底层去做集中式管理,还不如立足现有应用的集成管理

远程应用接入,在IT界是一个较少被提及的概念,但在国外,这一理念已经被众多CIO所接受。该领域的领导厂商思杰公司的业绩数据,2005年其销售额为9亿美元,2007年已经增长到了17亿美元,两年翻了一倍。

迎合集中式管理需求

对于中国企业CIO来说,对应用接入概念的理解仍然缺乏主动性,这倒也预示着这一市场快速成长的前景。如本土的瑞友公司,他们在该领域耕耘两年多来,业务增长速度近400%,全国服务体系由2006年不足10个办事处猛增到现在遍布全国25个省市、自治区,代理商超过600家,客户量在2007年底突破2万家。结合渠道端所获得的消息看,瑞友已成为思杰在中国的一个强有力对手。

“国外CIO在做信息化规划时,会把应用接入作为一个关键步骤考虑进去,比如说选择好了硬件、网络之后,就是应用接入环境的搭建,然后才是更多应用软件。”瑞友公司总经理贺雷告诉记者,相反,国内的CIO要么不怎么做信息规划,要么是省略了这一步骤,直接上了很多应用,最后发现有很多管理上的问题,回过头才来考虑整合。

如果我们站在CIO的角度去理解这一技术方案,它其实类似于一个整合了各种应用的一个外在门户,并可以在各种网络环境中使用,比如无线和非常窄的带宽中(3KB/S)。这与现在各大行业和总部企业所流行的“集中式管理”趋势非常吻合。

贺雷总经理认为,这种技术方案的应用一个最大的优越性在于,企业只用关注自己业务层面的事,而不用牵扯精力去了解某种应用软件是C/S还是B/S、不同时期装的软件怎么统一管理等头痛的问题。

“举个例子,用户的许多软件都有不同的口令和密码,而应用了我们的产品后,我们是按照角色去统一认证的,他可以很方便地在各种软件界面之间切换。”贺雷说。

当这一好的技术方案需要落地时,渠道的行动至关重要。但现在从渠道角度来说,对此比较熟悉的只是一些ERP类厂商,这需要更多的SI和ISV,比如系统级平台集成的、OA开发商等,对此加深了解,主动寻求合作的机会。

也许一些渠道会担心竞争类技术是否更强。其实在B/S概念火热的时候,就连思杰也曾经非常担心过。但事实证明,B/S太过于关心网络表现层面,导致了速度慢、报表呈现效果差等缺点,应用推广并不成功。而远程应用接入恰恰可以保留C/S的优点和B/S的使用便利。如果我们再对比一下VPN,会发现应用接入与之的一些异曲同工之处。VPN是从网络层面建立一个远程连通的环境,而应用接入是从上层应用建立如此一个环境,其好处更在于对应用的高度兼容集成。事实上,贺雷表示,瑞友与VPN渠道也有所竞争,但也可以合作,比如在VPN之上再应用他们的集成管理方案。

满足用户增值渠道

就公司的渠道政策,贺雷介绍,瑞友的渠道口号是“业务软件+瑞友天翼等于最大化增值满足用户”。“我们希望能真正通过这一技术方案,满足最终用户需求,从而增值我们的伙伴。” 对于伙伴的选择,2008年,贺雷希望能广泛拓展,“哪怕是一些区域上的分销商,如果他们愿意自己往用户的应用上去做,瑞友也愿意提供帮助”。贺雷坦言,他希望公司能保持200%以上的增长速度,如此渠道数量起码得翻一番。

上海普永计算机科技有限公司是金蝶财务软件的代理商,同时也代理着瑞友天翼产品。公司总经理刘家文说:“我们05年开始与瑞友合作,目前瑞友是我们的业务重点。与对手相比,瑞友的优势很明显,本土化支持很到位。”说到对瑞友的期望,刘家文表示对瑞友新推出的4.0产品很感兴趣,同时对门户的理念很赞同。“我们正在深入挖掘用户,所以一些有价值的新东西比较吸引我,当然在挖掘过程中,也希望瑞友能加大对我们的支持。”刘家文说。

而也有渠道反映了对利益保护机制的关切。“我们在泉州的初期开拓中投入不少,但泉州有3、4家代理商,我们正在与瑞友探讨区域利益保护的事情,应该马上会有一个好的结果。” 泉州普信管理软件有限公司的邓海军说。他们公司是用友的代理,也代理了瑞友产品。

“瑞友产品的客户接受度很高,泉州开拓之后起来得很快。” 邓海军肯定了瑞友合作的价值,同时也希望瑞友能考虑加大投入,“比如设立一些技术咨询,或者配合我们去打单,让用户更认可我们的技术实力”。

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